Основатель и руководитель агентства Evklead

Евгений Костров

Обо мне

Более 10 лет помогаю производителям в России увеличивать продажи через интернет-каналы

Агентство специализируется на услугах интернет-продвижения для производителей

С помощью рекламы мы выстраиваем системный поток заказчиков для оптово-производственных компаний

01

02

03

Мы подготовили этот файл для руководителей, кто еще думает о выходе в онлайн или уже предпринимает активные попытки

25 точек роста для руководителей производств в России, налаживающих сбыт через интернет

Идеи

До заказа сайта и запуска рекламы разработайте стратегию интернет-продвижения, чтобы сразу сделать сайт и рекламу более продающими.

Посмотрите глазами клиента на сайт: он предлагает решение или просто информирует? Удобный? Понятный? А кнопки нажать хочется? Оформите заказ с компьютера и со смартфона.

До запуска интернет-рекламы пройдитесь по агентствам и попросите бесплатные консультации и аудиты. Сопоставьте данные и тестируйте наиболее очевидные и простые инструменты.

01

02

10

Узнали где-то себя?

Добавьте поток входящих заявок от новых заказчиков из интернета, помимо исходящих холодных звонков, тендеров и выставок. Заказчики даже в сложных B2B-нишах сидят в смартфонах – поиске, мессенджерах, соцсетях. Люди не любят, когда им звонят, они ищут и находят сами. Просто помогите им найти вас.

03

Сегментируйте маркетинг и продажи. B2B, B2C, B2G? Новые заказчики, постоянные покупатели, реактивация старых клиентов? Москва, регионы, экспорт? Используйте разные призывы к действию, сайты и рекламные каналы в зависимости от пути заказчика.

04

Продвигайте ключевую продукцию – наиболее ходовое, маржинальное, сезонное. Сфокусируйтесь не на продвижении сайта, а на маркетинге и продаже продукта.

05

Не пытайтесь продать в лоб то, что требует экспертности и длительного цикла переговоров. Направляйте потенциальных заказчиков на консультацию со специалистом из отдела продаж.

06

Создайте экосистему вокруг бизнеса: обучение, программные и онлайн продукты, личный бренд, социальные проекты. Масштабируйте и захватывайте рынки быстрее.

07

Считайте продажи, а не клики. Важно не количество заявок, а их качество. Оценивайте отдачу от рекламы в деньгах и клиентах на основе трехуровневой аналитики: количество заявок, их конверсия в продажи и продажи от вложений в интернет-маркетинг.

08

Перед запуском долгосрочных (от полугода) стратегий SEO (поисковое продвижение в Яндекс и Google), контент-маркетинга (продвижение статей, видео и других материалов), SMM (продвижение в социальных сетях) убедитесь, что быстрые запуски (контекстная или таргетированная реклама) на основе продукта/сегмента эффективны – дают продажи. На быстрых стратегиях вы узнаете, а нужно ли идти в определенные каналы долгосрочных стратегий.

09

Если у вас сезонный продукт, готовьте сани летом. Эффективная интернет-стратегия требует времени и тестов, к старту сезона вы должны быть во всеоружии.

25

В 2022 социальные сети, маркетплейсы, мессенджеры и мобильные приложения – это тоже сегментация. Их аудитории пересекаются лишь частично, и каждая площадка – потенциальная вертикаль роста, отдельный рынок. Не сидите только с сайтом, подключайте к сайту разные каналы.

11

Подключите базу клиентов (CRM) – ключевое поле взаимодействия маркетинга и продаж, на котором они играют в одной команде. Маркетолог снабжает продавца заявками, продавец закрывает сделки и даёт обратную связь по качеству заявок.

12

Используйте CRM-маркетинг внутри клиентской базы. Например, создайте воронку «реактивация». Сейчас человек отказался от покупки, но в принципе заинтересован. Не теряйте его, а продолжайте подогревать интерес контентом, рекламой. Ваша база – это ваши потенциальные заказчики. Они купят позже.

13

Сократите количество подрядчиков на продвижение в интернете. Делайте весь комплекс (сайт, соцсети, реклама, аналитика) в одном месте. Так проще выстраивать взаимодействие и понятно, с кого спрашивать результат. Рук может быть много, но голова должна быть одна.

14

Агентство выбирайте по наличию экспертизы в вашей нише, а не общему рейтингу. Примеры похожих работ – залог того, что маркетологи не будут изобретать велосипед и экспериментировать за ваш счёт.

15

Не ждите быстрых результатов, если у вас длительный цикл сделки, высокий средний чек или сезонный товар. На таких рынках итоги стратегий подводят за год.

16

Используйте нишевание, если работаете на сложившемся конкурентном рынке. Заказчики выберут именно вас, если поймут, что вы эксперт по решению задачи, которая стоит перед ними. Отстраивайтесь на стадии позиционирования и рекламы, закрывайте более узкие потребности клиента.

17

Разложите продвижение продукта по цепочке MMM: Market – кому мы говорим, Message – что мы говорим, Media – где мы говорим. Если результат в виде продаж не устраивает, подумайте о замене одной из M.

18

Продавайте без посредников. Есть мощные интернет-платформы для прямых продаж рознице, дилерам, оптовикам и организациям-потребителям. Постройте свою платформу. Узнайте, что такое D2C.

19

Не делайте долго и красиво, если важна скорость, запускайте минимально жизнеспособные связки рекламы и простых сайтов. Полезнее протестировать много вариантов, получить цифры и масштабировать лучшее.

20

Для эффективного управления маркетингом нужно уметь оценить его результат. Не взваливайте это на себя, если вам некогда, неинтересно или нет опыта. Делегируйте кому-нибудь из отдела продаж или наймите отдельного человека.

21

Берите новых специалистов при создании новых моделей сбыта. Человек, 10 лет сидевший на холодных звонках, едва ли быстро перестроится на продвижение в интернете.

22

В тренде должны быть не только вы, но и сотрудники. Обучите их новым подходам маркетинга и продаж. Используйте онлайн-курсы, подписку на профильные рассылки и каналы. Введите внутреннюю аттестацию.

23

Развивайтесь в сети быстрее. Качество интернета – одна из сфер, где Россия нисколько не уступает Западу. Те, кто придёт сюда раньше, снимут сливки с рынка. Будьте в числе первых.

24